蓝海中的蓝海，这个海外小众定制项目，3个人做到日出千单 | 生财有术-凯发备用

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各位圈友大家好，我是 max，目前在一家跨境电商公司，带着一个 3 个人的小团队从事 tiktok 投流工作。

今天给大家分享的是：定制产品通过 tiktok 投流到独立站成交，日出千单的玩法。

以及定制模式的核心壁垒、选品思路、素材制作、广告投放方法、案例拆解、如何提升客单价和转化率等，从多个角度去进行解析。

下面是今年父亲节站点高峰的销售数据。

普通人想下场的话有何门槛？该如何做？请往下看。

项目背景

随着进来 tiktok shop 美区小店的开放，tiktok 电商被推到聚光灯下。

这篇文章给大家分享一下我现在正在做的业务——定制礼品通过 tiktok 投流到独立站成交。

通过 shoplazza 建站，产品方向围绕着送家人，情侣，闺蜜等定制类礼品。

主要面向德国法国西班牙意大利等小语种国家，商品单价在 20-50 美刀区间。

对比于标品，定制类产品有比较大的溢价空间，只要产品有足够的竞争力，就不怕陷入价格战的漩涡。

小语种国家目前还没受到太多卖家的关注。欧洲几个发达国家具有不错的消费能力，人口虽然不算多但对于商品的需求并不小。目前来讲算是 tiktok 这条蓝海赛道中的蓝海市场。

做定制项目的核心壁垒

定制模式，供应链是最大的壁垒，与标品最大的不同点在于，一般市面上定制类供应链相对较少，能短时间内承接住大量订单的供应链更少。

一般情况下启动期测品阶段要找到对应的供应链并不难，但是如果把一个品打爆的话就特别考验后端供应链的承接能力。

爆了之后供应链衔接不上，有对应供应链的同行就会蚕食你的份额，相当于你帮同行测了一个爆品。

只要你手上有的，或者对接到的供应链拥有承接足够大单品单量的能力，就是最好的护城河，这也是最重要的一点。

前期要先做好供应链的对接工作，从能承接体量、交付时效等问题跟供应商进行沟通洽谈。

有信心的品或者有起量趋势的品可以找 2-3 家供应商进行合作，避免因为供应链问题看着订单白白流失。

现在绝大部分商家盯上的都是美区，印尼这种人口基数大且开通了 shop 的国家。

目前欧洲几个小语种国家 tiktok 的商业化进程较慢，比较少卖家关注到。

小语种语言门槛相对更高，在国内要找到具备小语种技能，且有电商经验、思维的人少之又少。

小语种在网站搭建，产品改款，标题，详情描述上都会涉及语言问题，且市面上大部分翻译软件多多少少都会出现语法不够标准的情况。

个人不具备小语种技能且想尝试去做的话，建议还是从英语站点做起，比如美国英国澳洲等英语国家。

短时间内要学会一门小语种很难，但电商思维可以通过高频率的信息灌输给他们补一定的认知。

在找不到具备小语种以及电商技能的人才时，可以通过招募小语种专业毕业生进行培养，对对应国家的文化差异以及生活习惯有一定的认知，在选品上也可以给与一定的帮助。

首先先了解什么是载体，什么是元素？

比如一个白 t 恤，可以印上不同的 logo 以及图案，可以多元化的添加元素，这个白 t 恤就是载体，各种 logo 和图案就是元素。

我们目前有自己的工厂、产品开发部门，以及三四千个 sku 的商品。但在挖掘新品或跟品测品的过程还是跟大部分卖家一样，上 1688 找货源。

和同行的差异点在于，测出一个品爆了，后续可以有更多元素结合，后端供应链就会去购买这个载体机器进入自己的工厂，这个载体就是我所谓的公模。

接着结合不同的元素，在一个公模基础上开发出更多该载体的款。

跟上述的白 t 恤同理，同一载体我们可以添加以前我们测过效果好的元素，同一元素我们可以定制在不同的载体中，相辅相成。

定制模式的产品开发，灵活变通很重要。爆款元素是经过数据验证的东西，把爆款元素放在新载体上去做尝试是不错的方法。

在四月份跑爆了一个钥匙扣，而后我们迅速把钥匙扣上的元素搬到了钱包，t 恤，床头摆件上，几个品都跑出了不错的成绩，把这个爆款元素的流量吃得干干净净。

普通人想入局如何做？

可通过 shopify、shoplazza 等一站式 saas 模式电商服务平台建站，或者自建站（官方和网上皆有教程）。

平台建站需缴纳 0.5%-2%的交易费用，用 shopify 举例：

1）建站操作简单

有官方教程，即使不具备编程能力，可以使用卡片式操作，还可以建站模板进行建站。

2）应用和插件生态丰富

shopify 拥有丰富的应用生态，各项功能相对齐全，可以满足正常的应用需求（部分应用程序收费）。

3）完善的支付渠道和收款方式

有一套完整的收支体系，支持 paypal，国际信用卡等收款方式。

1）高度个性化

自建站自由度相对较高，意味着可根据特定需求进行高度定制，设计完全符合商家想法的网站，自己喜好个性化打造网站。

2）需具备编程能力

需具备强大编程能力，以及自行选择和管理服务器，负责站点安装、更新和维护。

3）前期费用投入较高

需考虑服务器、域名、ssl 证书等成本，初期费用投入较高。

新进场的玩家建议先通过 shopify 等建站服务平台建站。技术要求低，简单易上手。

将产品上架到独立站是一个重要的步骤，需要仔细策划和执行。以下是一些需要注意的关键事项：

1）完整的产品信息

提供详细的产品描述，包括规格、特性、用途等，确保准确的定价和货币信息，高质量的产品图片，多角度展示产品。

2）清晰的目标受众定位

明确定义您的目标受众，以便调整产品信息和市场策略。根据目标受众的需求进行产品定位和差异化。

3）有效的产品分类和标签

将产品放入适当的分类中，以便用户能够轻松浏览和搜索。使用有意义的标签，增加产品的可发现性。

4）明确的库存管理

确保库存信息准确无误，以避免超卖或卖空的问题。提供清晰的预售或缺货通知，以便客户了解产品的可用性。

5）简化的购物体验

优化网站的导航结构，确保用户能够轻松找到所需的产品。简化购物车和结账流程，减少购买过程中的摩擦。

6）多渠道支付选项

提供多样化的支付选项，以满足不同客户的支付习惯。确保支付过程安全可靠，使用安全套接字层（ssl）等加密技术。

7）充分的凯发备用的售后服务信息

提供清晰的凯发备用的售后服务政策，包括退货、退款、保修等。提供客户服务的凯发备用的联系方式，确保客户能够方便地获取支持。

8）社交分享和用户评价

鼓励用户分享产品到社交媒体，增加产品的曝光度。提供用户评价和评分功能，让潜在买家可以看到其他用户的经验。

9）定期更新和推广

定期更新产品信息，包括价格、库存状态和促销信息。制定定期的营销计划，包括特别促销、新品发布等。

10）法规合规

遵守当地和国际的电子商务法规和规定。提供清晰的隐私政策和条款条件，以保护用户信息和权益。

选品＞素材＞投放技巧

定制模式很吃供应链，普通人想入局，刚起步的时候没有供应链的情况下应该怎么做？

都说做电商选品定生死，选品是最重要的一步。

首先可以先从跟品开始，通过在 tiktok 上搜索关键词或者关注数据网站近期刚跑起来的款，进行跟品。

做小语种国家，可以把在美国、英国等英语大国近期跑爆的产品拿到小语种国家尝试。

在选好品的情况下，前期可以通过 1688 对接到供应链，跟商家建联。

把我们具体的需求，以及生产周期、体量承接、价格等具体情况进行详细沟通。

大部分商家是可以通过导单系统进行订单传输，一件代发的。前期测款我们可以通过这种方式进行测试。后期如果想做大，找到深度合作的供应链尤为重要。

在不具备自主生产的情况下，尽量选择两到三个供应商进行深度绑定，长期合作。

选品：强度 信息差 趋势

强度：通过一定强度的选品，了解市场上现有当前投放的产品主要的载体和元素是哪些，都有哪些过去或者现在在火的，对爆的原因进行解析。

信息差：当新元素出现的时候，可以快速进行感知，比别人对于新品的敏感度更强，这就是网感在第一时间发现新品，这就是信息差。

趋势：发现新载体或者新元素的时候，观测产品趋势，是向上，平缓，还是下滑，通过持续观察，发现产品趋势，选择正在上升的因素。

以 tiktok 广告数据工具网站 pipiads 为锚点进行选品：

1）广告搜索

选择 shoplazza、shopify、shopline 建站工具，时间为一周内，并搜索如：gift、customize、personalized、couple 等关键词。从中挖掘新元素以及灵感。

2）广告产品

选取时间为七天，广告展现数大于 10000，广告数大于 3。这三个综合数据可以提取到同行最近正在跑且有扩量趋势的产品。

3）广告主&榜单

选择新品榜，创建时间以及抓取时间选择最近三天，以广告展现为排序，可以迅速浏览三天内有什么新的产品冒出来并正在放大。

4）通过 etsyshop.ai 选品

在其余渠道发现数据好的品，可以在 etsyshop.ai 中搜索关键词。

比如投影石为例，搜索“projection”，会显示出来很多关于投影石的产品，这样能帮我们快速找到同元素的产品。

另外 etsyshop.ai 这个 saas 还有一个 etsy for tiktok 的选项，可以查看在 tiktok 上做付费投放的产品以及类目，这个栏目也是定制模式跟品的好选择。

5）选品举例

下面以一个在 tiktok 上跑了三年的爆品投影式举例。

该广告主单条投影手链在 tiktok 跑了 4 亿 2800 万播放量，是近年来的现象级爆款。打的人群很广泛，情侣、家人、宠物、朋友等。

1688 基础款拿货价 4 人民币，定制照片款跟商家谈大概在 10-15 块钱区间。独立站上售价 20 多刀。

现象级爆品意味着他触达的人群面非常广，人群已经被洗过一遍又一遍。所以新商家如果开始投的话，roi 已经很难投的正。

对产品解析，会发现它火的是投影照片这个元素，而非手链这个载体。可以发散思维，沿着该元素，通过关键词搜索去挖掘同元素但有差异化的产品。

在 1688 上搜索投影照片，会出来很多关于投影不同载体的产品，下图中我用红框圈出的几个都是今年在 tiktok 上爆过的产品。

特别是这个雪花投影式圣诞挂件，这个是近期圣诞旺季跑爆的一个品。它就是典型的同元素不同载体的案例。

沿着投影石方向挖掘到了投影石 心形磁吸情侣手链。沿着心形磁吸这个元素我们挖掘到了心形磁吸 名字定制的情侣手链。

情侣产品因为是一式两份，所以客单价会比单条可观很多，投流容错空间更大。

建议尽量选单价高于 35 刀的产品，这样生命周期会长一些，成功率也会更高一点，因为利润空间大，才有可能支撑广告费，支撑各种成本。

定制系列需要发散思维，往往爆品就是 1 个爆款元素 一个新的载体，一个载体 新的元素。

选品需要经常刷，最好每天刷，这样你脑海里对于数据网站抓取的数据会有一个知识库，只要知识储备足够充分，有时候看到一个东西与脑子里的知识一碰撞，灵感就来了！

由于是定制类产品，国内很难找到对应的素材进行搬运混剪。素材类型选择有三种：

1、团队得有自主拍摄素材的能力

2、bd 大量达人靠达人产出素材进行混剪

3、素材外包

目前的团队配置是两个摄影、三个剪辑以及两个达人营销同事给我们提供素材补给。

定制产品大部分使用场景出现在送礼，所以在条件允许的情况下，素材尽量本土化。

素材开头出现送礼场景衔接着收到礼物后夸张的表情做钩子，人的好奇心会激发用户看下去的欲望。

1）自拍素材

爆款品类往往都有一套爆款脚本框架。同行是最好的老师，先抄后超，要做到尽快的上手，最好的方法就是抄，一找二拆解三复制。

自然流视频：通过标签寻找的方式，在 tiktok 搜索栏搜关键词，选择一个月内发布，找到同类型产品的爆款进行拆解，拆出爆款框架以及高光帧，进行 1：1 复制。

付费投放视频：可以上数据网站搜索关键词，看对标商家，选择最近七天，找出最近同品类正在跑的素材。

从广告展现，花费，预估订单等维度去判断一个广告视频的数据，七天内有超过 5w 的广告展现且素材框架是我们能够自主拍摄的情况下，直接拆解出来，1：1 复制完进行一轮测试。

不要有过多自己的想法，不要增删改镜头，在场景，镜头切分，贴纸，口播上尽量做到一致。

同一个商家，同一类型产品，同一个脚本框架，两条视频广告展现均破千万。当然最主要的还是产品以及元素足够有吸引力。

2）达人素材

通过社交媒体建联红人进行寄样拍摄，合作分付费和非付费达人，这部分具体看粉丝体量以及达人的沟通情况。

首先你的品要足够新颖，特别是美区，现在大部分拥有带货能力并且能出单的达人，随着最近美区 shop 的迅猛增长，红人们的合作排期也是满满当当。

沟通话术以及你的产品需要让红人点开后对你的商品是感兴趣的，才能到下一合作阶段。

冷启动时期，5000 粉丝以下达人建议不要给固定脚本框架。

只需在沟通过程中指明几个一定需要彰显的镜头，比如定制化产品的特写，以及上身效果等。

除此之外不要给达人太多设限，这样出来的视频往往会更接地气，可能还能给到你一些意想不到的镜头，毕竟老外比你更懂老外喜欢看什么。

针对测出来数据好的红人进行长期维护，深度绑定，对之后新品素材推进会轻松很多。

不要嫌弃大妈，很多中年妇女拍出来的平平无奇的素材跑量嘎嘎猛，就因为他们的内容足够原生，观众看起来更加有信任度。

爆款是概率性事件。爆款脚本框架只是增加爆款概率，但可以用数量去对冲概率。

多测试，在无序中找更多的确定性，通过概率找定量，然后放大。

1） 广告账户

广告账号开户：可对接直客或者代理开通广告账户。

广告账号是需要养的，账号人群标签精准的话，计划就更容易跑起来不同账号权重，是因为账户一开始抓到的用户群体不一样，导致不同账号是不同表现，一个账号至少要跑过三天再做决定是否放弃/保留。

账号尽量垂直一些，一个账号，做一个特定人群的产品，有必要的情况下，可以直接按产品类型区分。

2）测品阶段

一个品大概花 100-200 刀进行测试，准备四个素材，分为两个系列，一个系列两个组。

以同素材不同文案，同文案不同素材的方式区分开，一个组 25 刀预算进行测试。

如果第一轮素材测出来效果比较差，但觉得这个品可以再尝试，那就迭代素材在进行一轮测试，如果第二轮测试结果还是不行那就放弃。

测品方法：

1.人群受众不局限的品，建议用转化-最低成本通投，让系统自己搜寻用户，扩大触达人群范围。

2.账户模型测出一定数据后，拉出转化高的兴趣词，通过定排列前三的人群，进行测试。

3.广告组开始投放 24 小时内尽量不要调整广告，效果差的话选择直接关闭。

3）放量阶段

一个品出单超过 10 单且 roi 不错的情况下，可以尝试去扩量。

1.迅速补充素材，可以用同一素材框架不同场景，同一场景不同框架进行拍摄。

2.在原先广告组加组预算（单日起伏建议不超 50%）。

3.扩系列、扩组（每个组设置不同年龄区间、兴趣词等） ，多计划触达不同人群。

4.用前面十单的消耗的金额除以十，算出平均一单的转化成本。

以转化成本的 80%-120%价格区间进行出价扩量，广告组设置出价的 10 倍预算，让广告组有充分学习的空间。

5.用设置预期 roas 的投放策略，设置期望 roas 的值，广告组设置出价的 10 倍预算，让广告组有充分学习的空间。

4）衰退阶段

缩减广告预算，素材迭代，基于不同卖点出发拍摄新素材。

5）建议

一个广告系列不建议超过 10 个组。同素材不要在一个广告账号内超过 20 条广告。

两者都容易出现人群冲撞、挤压的情况。广告预算最好 50%这样加，不要一下子翻倍，可以减少广告组跑飞概率。

如何提升转化率？

一个购买流程里面，素材的展现是触达用户的第一步，那点击按钮到落地页就是重要的第二步，下面是一些提升转化率的优化建议。

通过以下策略，我们可以针对独立站落地页进行优化，从而提高转化率。

1、制作合适的 banner

落地页要简洁明了，让访问者在 3s 内对你的独立站产生好感。可以设置一个醒目的主题图，最好是产品的使用场景图。

同时，搭配简短的文案和明确的行动号召 （cta） 按钮，引导访问者浏览产品或特色商品系列。

2、突出折扣信息

文案简洁易懂，折扣优惠位置明显，避免词藻堆砌。突出折扣信息可以激发购买欲望，促使访客下单。

独立站 saas 系统支持设置各种类型的折扣与优惠，包括直接打折、优惠码形式等等，自动展示在商品详情页，让消费者一目了然。

3、调整网站布局

确保 pc 和移动端都有良好的展示效果。对于移动端，每个功能板块应占据一屏的长度。

同时，控制凯发备用首页整体长度，避免过长。现在几乎 90%的访问都来自移动端，移动端的效果也必须要重视。

4、展示 ugc 内容

在页面下方增加对应国家 koc 内容展示区域，用原生感内容提升买家信任感。

这样可以借助 koc 的力量为商品背书，提高购买意愿。

5、标题优化

简洁明了，便于顾客快速了解商品。清晰的标题能够帮助顾客快速找到心仪的商品，节省时间，提高转化率。

6、主图优化

通过对比图等方式展示产品优势。视觉化的产品卖点更容易引起访客的兴趣，同时也能够方便访客比较产品。

7、提供辅助信息

增加买家信任感，例如：运输条款、退换货政策、质量保证和常见问题解答页面等。

完善的辅助信息能够让访客感受到购物的安全感，降低犹豫不决导致的流失。

8、买家评论

设置真实的买家评论，对详情页进行卖点和使用体验的补充，位置要明显。

真实的买家评论能够增加商品的可信度，让访客更加放心地购买。

9、清晰、整洁的定制化流程

让用户快速地了解整个定制的流程，避免客户因为觉得太麻烦而流失。

优化过程是一个持续进行的过程，应该不断地学习、通过转化漏斗呈现出来的数据去做对应的优化调整，通过落地页 a/b 测的方式去测试、迭代。以便更好地了解目标受众并满足他们的需求。

努力简化用户体验、突显产品优势、建立信任并提供有用的信息时，独立站的销售额将得到显著提升。

写在最后

加入生财半年多来，无论是认知还是看待一些项目的思维都有了很大的提升，对于以前未曾见闻的项目有了一定的认识，这对我个人成长而言起了很大帮助，这篇文章也算是个人对生财的反哺。

在凯发备用的线下活动也结交到了燕楠姐、向丹、tommy 等不少好朋友，生财这个社群给我产生的价值已经不能用金钱去衡量。

我是在 tiktok 领域摸爬滚打了近三年的 max，如果圈友们对 tiktok 这条赛道感兴趣或者觉得我们有合作空间的，非常欢迎与我链接。

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