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大家好，我是木陈林，生财第八期圈友，互联网新人。
2023年2-11月期间，我所在的校园综合服务团队一直在做高校早餐到寝平台的搭建，凯发备用的业务范围覆盖国内10余个城市的本科院校。
大学里面的学生都比较懒，很多人早上不愿意起床买早饭，特别是秋冬季节，这无疑是一个商机。就此，我们开展了早餐到寝项目。
租用或购买小程序、组建校园团队、谈判商家，实现早上商家送餐，学生收餐的完整闭环，便是项目的基本流程。
而项目的盈利点主要有两个：20%的商家营业额抽成 2~5万商家保护费（长期和我们达成合作且单量一天超200单的商家）。
在借鉴同行经验，分区试点推广的双重努力下，我们的项目效果不错。北京地区10几人的团队，10天就搞定了20所高校的早餐到寝服务。通过1整年的努力，更实现了日均1w单量和日均1w左右的利润。
尽管前期平台搭建有些困难，但后期社群运营维护比较简单，做好一个学校就能持续稳定收入，回报可观。接下来，我想就项目流程和大家详细聊聊。
项目过程
01 项目发展历程
自项目发掘以来，我们团队先后在上海、广州、武汉等地的大学进行了项目推广，有效果好的，也踩过很多坑。
起初在上海松江大学城试点时，我们直接复制了竞争对手成功的项目模式，并将范围涵盖至松江大学城的六七所学校，每天大概能出一千单左右。一段时间后，基于项目进展不错，我们又进一步扩大规模， 以同样方法在上海的其他学校也做了推广。
上海的学校项目稳定住，继而又是广州。在广州大学城，商家竞争激烈，市场很卷。为了打开市场，我们尝试过减免配送费、首单免费等优惠策略，但效果并不理想，不仅赚不到钱，单量也没有多少提升。
于是我们果断转换策略，在开了广州大学、广美、华南理工等学校后，又前往了武汉，以同样方式在当地简单做了几个学校。
终于，4月份，我们在天气回暖时前往北京，打起了攻坚战。
出师不利，第一天，以北交大为首的几个学校全部爆单，商家做不过来。即便我们不睡觉，连夜帮老板们包包子、接订单、打包，早上还是迟到了半小时。
学生们的口碑骤降，单量也在第二天减少了很多。吸取这次教训，我们赶忙在平台加入了限制单量的功能，避免再次“供不应求”。
当时，在北京各高校内招聘有能力的同学和开楼栋特别简单，基本2天完成一所。下午谈商家，晚上下单，第二天早餐就能到位。团队十几个人有段时间基本没睡觉，10天就搞定了20所学校，效率很高。
后期，像天津、河南、山东等地，由于自身渠道较少，我们就从抖音、小红书找资源，辗转2个月，虽然做起来一些学校，但单量不多，最终单量少的学校也关闭了。
9月到11月，我们再去上海、北京、山东等地重新维稳市场，并开拓了福建、西安的一些大学城，热度和收益都还不错。
02 团队组织架构
我们的团队主要分为市场部、后台运营部、校园面试管理部，三个部门。
市场部：负责面对面谈判商家，收集商家资料、反馈小程序问题，薪资架构为项目分成。
后台运营部：负责第三方小程序的运营，包括链接制作、商品上架、菜单调整、后台资料修改及问题反馈等，拿普通工资。
校园面试管理部：负责现场面试学生、筛选学生、扫楼监管、管理学生经理、后期学生送餐问题反馈，薪资架构为项目分成。
项目流程与经验
早餐到寝项目要想顺利运行，离不开小程序端、商家端、学生端的对接与维护。
01 小程序端
在项目开始之前要设置好乐外卖、快跑者等小程序和商家端。
找到对应平台，价格根据自己的学校资源体量洽谈。一般是按月租用或按年租用，体量越大越便宜。一开始可以少些功能，价格便宜些，先试用体验。
设计模板可参照市面上做得好的早餐到寝平台，比如你好同学、盒盒校园、嗨fun猫（微信小程序搜索）对标即可，越简单越好。想了解更多关于小程序设置的内容，可以在文末添加鱼丸，领取原文。
02 商家端
商家端是项目的重中之重，商家端谈不好，整个项目就做不了。跟商家谈优惠、谈配送，教会商家后续合作的基本操作，都十分重要。
通过美团、高德地图及学校周边等渠道进行商家搜寻，以早餐种类、价格及商家对我们项目的认可程度为条件，筛选出意向合作的商家进行谈判。
建议以大体量客户群和高点单量为切入点，吸引老板承接团餐供应。
比如：“老板您好，请问咱们家做团餐吗？简单介绍一下，我们这边是学校内部的同学，现在做创业项目，是一个早餐到寝的平台。我们的客户群有1800多人（最好数字高一些，有些老板接团餐只接单量大的）一天点餐的人数有大概400人左右，有六到七个商家一起来做我们学校。”
一般这个时候老板就比较心动了。很多老板就是赚钱的，就是想要利润和单量，单少不做。因此一定要掌控好商家心理，这样很快就能谈下来。
商家如果意愿很大，那就继续跟他沟通优惠力度和配送问题。
“老板，您看咱们学校单量比较多，能不能给我们便宜一点，我们也要给学校里送餐的学生发一笔工资，也请您理解一下，给我们八折怎么样？”
其实很多商家都是想合作的，一定要给他们对单量大有自信的感觉。八折特别重要，因为这就是我们从中抽成赚钱的点！
“因为早上学生不方便出来，所以老板您这边可以帮忙送一下吗？送到学校门口就行，后续会有专门的学生配餐员接手。”一般老板这个时候都会答应的。
最后向老板要到基本信息，将商家的银行卡、身份证、店铺菜单等发到团队上架群进行绑定，商家端的谈判合作就搞定啦！
为了项目持续顺利运营，一定要教会商家基本操作，定好必要规则，否则天天帮店家打印小票什么的也很麻烦，因不熟悉操作流程而出餐迟到更是大忌！
商家教学主要包含类目：
1.帮商家连接打印机，教会其小票打印等使用方式
2.教会商家看商家端后台，看备货单、后台收入情况
3.教会商家用保温袋打包
4.带商家去学校门口认路
5.可以给商家开通自行上架商品权限，但不要开放菜品价格的调整权限，以防定价混乱
注意不要随意加价，做这行讲究细水长流，太贪心往往不能持久，得不偿失。
举例来说：
包子价格控制在1～2.5元以内，
酱香饼设置大小份，小份3～4元，大份5～8元，
肠粉类价格在10元左右……
具体价格根据情况再自己调整。
03 学生端
开展早餐到寝项目，大概情况分为两类：校内无学生资源的，校内有学生资源的。无论有无校园资源，基本操作逻辑都差不多，根据校内实际情况实操即可。
首先要寻找校内资源，一般以校园墙为主。通过小红书、抖音等寻找即将开辟的校园墙及校内资源进行沟通。
说自己是学校内部的,想发一些寻找校园创业者的广告，招募早餐到寝的校园负责人和送餐人员。广告价格控制在300以内，记得要找靠谱有效果的资源。
校园墙的筛选逻辑：
有人数
有不冲突的校内业务
能够持续运营且有活人评论留言
积攒了一定学生资源后，就可以在校内开展学生负责人招聘和学生用户拉新的步骤了。
1.学生负责人招聘
发布招募
招募信息可发布于任意自己或他人创建的学校群聊中，以发放红包、福利的方式吸引学生加面试官好友了解。有校园墙也可直接发墙，方便快捷。
对有意向的学生，再约定下一步的面试。注意，一定要当面面试。
面试校园早餐负责人（早餐经理）
向学生介绍项目内容和工资情况，清晰工作内容与薪资结算制度。
让学生聊聊在校情况，考察其逻辑能力、语言能力、校内资源等。拒绝油嘴滑舌和白嫖项目打法的人。
鼓励学生利用自身资源，自行从身边招聘楼长，当天晚上或第二天中午给出楼长招聘结果。
最终面试结果由学生自主招聘楼长的数量（最重要）、面试中的语言逻辑及校园履历的丰富程度决定。
2.学生用户拉新
经理带楼长扫楼
经理带楼长扫楼，或楼长自行在校园内扫楼。挨个寝室敲门推广，拉学生进群。
一定要做好学生思想工作，扫楼是最艰难的，但是一但把楼栋搭建好，这个项目就成功了99%。
对于想要在扫楼上赚钱的楼长，多鼓励。
而楼长的拉新话术，则尽量以体贴安心为主，参考如下：
“hello，你们好呀，我们是大学生自主创业做项目。这个是早餐到寝室，晚上你们点单，早上我们把早餐送到宿舍门口，每一个早餐都有我们的保温袋，保证送过来都是温暖的。后期我们也会在寝室门口配置放餐挂钩，所以放心买就行啦~”
早餐群要求
按我们团队的统计和经验来看，各类大学的男学生下单转化率在20%，而女学生则在37%左右。相较洗漱很快的男生，出门需要化妆的女生大都不愿早去买早饭，因此早餐群人数在保证至少800人的基础上，还要以女生为主，才能达到单量和利润的最大化。
等群内人数足够，将小程序发到群中。当天拉好群，下午谈商家，晚上就能下单，效率极高。
04 商家端与学生端对接
把商家、学生经理、校园端员工、商家端员工，拉到一个群里，方便早餐对接。
商家早餐送达后，发送群通知报备。一方面更好对接学生送餐团队，另一方面商家也可及时接收、处理客户的反馈与投诉。
要关注学生需求，及时解决客诉问题，不能拖延。
后期维护事项
这个项目前期搭建的确特别累，是一件反人性的项目，用了人的惰性去做，所以找到靠谱的合伙人并合理分润很关键。
在此基础上，准时是底线，无论商家还是楼长，都要保证餐品准时送达。必要时，可设立相关惩罚机制。
除此之外还有以下这些小建议：
1.所有餐品必须配备保温袋，保证卫生、保温，减少负面售后。
2.初上手建议限制单量，控制在30-50即可，保证供应，避免爆单。
3.适时推出优惠活动，比如，满5减2、减免配送费等，鼓励学生持续下单。
4.关注后台数据，对单量减少情况保持警惕，找出问题及时解决。
5.多为大学生提供校园赚钱资源，让她们相信这个项目有利可图。人员交接替换最好也让她们介绍身边其他小伙伴，实现人力资源的可持续。
6.项目不建议做特别大，频繁出差成本太高，将团队力量集中在一个城市的大学城即可。
最后想说一句，早餐到寝是一个先苦后甜的项目。尽管前期搭建比较累，但等正式运营起来，后期运营维护还是比较省心的。
项目过程中，共赢意识很重要。不肯帮商家赚钱，不愿与学生分润的，自己势必也赚不到钱，发展不长久。
希望以上内容可以给想要入局早餐到寝创业赛道的朋友们一点方向，同理，对于想开拓午晚餐到寝项目的团队来说也是如此。
作者 | 木陈林 | 编辑 | 爱丽丝家的胖兔子
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