在生财有术社群中，关于国内抖音直播的主题内容有很多，而且还在不断更新。但是，除了国内抖音直播的热度高居不下以外，海外直播的机会也随之涌现、值得关注。
这篇文章是生财有术圈友 @sky老思 在 tiktok 直播领域的实践经验，他会围绕 tiktok直播的发展现状、入局机会、硬性条件、项目冷启动等诸多层面逐一讲解。
如果你也打算在这个行业寻找掘金机会，或者在已有业务上遇到了困惑，不妨来看看他的分享。
本文首发于生财有术知识星球
感谢生财有术的邀请，可以在这里给大家分享一下我近期在 tiktok 直播领域的所感所悟。关于 tiktok 直播，分为以下 3 个板块来讲：
- 入局 tiktok 直播的机会点：tiktok shop
7 项前期准备
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直播间如何进行冷启动？
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冷启动后持续出单的直播间运营
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发货物流与售后
3.浅析 tiktok 直播 gmv 的影响因素与运营建议
以史为镜，可以知兴替。纵观 tiktok 与国内抖音，会发现 tiktok 当下的发展路径与发展趋势，与国内版抖音的主线条非常相似，直播也不例外。
1. 在直播 1.0 时代，可谓商品上架就能卖，对人货场的要求非常低；
2. 到了 2.0 时代，需要搭配直播间各种营销策略（憋单、秒杀等等）才有爆单场景；
3. 到了 3.0 时代，需要搭配付费流量才有爆单场景；
4. 到了 4.0 时代，也就是今天，需要具备优秀的主播、极致的场景、超强的供应链资源，再加上付费流量才能出现爆单场景。
所以很多小伙伴会发现，现在抖音上卖羽绒服，主播都要跑到雪山上，一边吸氧一边卖。
类似于国内抖音直播 1.0 但或许都还没到 1.0 的时代，也就是上架就能卖。在这一方面，我们可以踩着抖音的脚印，一边探索一边前行。
虽然说 tiktok 与国内抖音有一定的相似性，但仍然有一定的差别，主要表现在以下几点：
1. 需要深耕本土化运营。这里就包含主播、话术、文化等等，都要符合当地特色，许多抖音卖家将国内直播间的套路生搬硬套到 tiktok 上，都会出现水土不服的现象。
2. tiktok 的环境更加开放、包容。tiktok 的凯发备用主页是可以挂外链的，这让运营者在 tiktok 上获取的流量有更大的发挥空间。
3. tiktok 直播的付费流量仍然有很长一段路要走，最核心的原因是给每一个 tiktok 用户打上精准的标签都需要时间，这也只能靠时间解决。
因此对于大多数短视频、跨境电商的新手来说，tiktok 直播的意义很大一方面在于它可以给我们时间，虽然是一名新手，但只要愿意躬身入局投入其中，它可以让我们跟随着它一起成长，这是一个非常好的由浅入深的机会。
如果新手小伙伴此时想要入局 tiktok 直播，在这里客观地给出一些建议与思路。tiktok 直播有几个硬性条件，也是必备的条件：
上面这三点如果能达到，剩下的问题就都是小问题，如：环境搭建、tiktok 账号运营，随着时间的积累，这些都是基本功。
读到这里，你会发现，其实现在想要入局 tiktok 直播并不太难，如果说你曾经从事过跨境电商、国内抖音短视频电商、国内抖音直播电商，或者自己拥有供应链，这件事情做起来会更加轻松。
当下这个时间节点入局 tiktok 直播，核心就是沉下心来下场做，决胜的关键就在于决心与执行力。
其实这里还有一个机会点 —— tiktok shop，也就是平常讲的 tiktok 小店，它是可以让客户直接在 tiktok app 内部完成支付下单的工具。
目前针对英区，tiktok shop 的扶持力度特别大，我们这里讲的 tiktok 直播也要结合 tiktok shop 来做。
那么 tiktok shop 的申请资质是什么呢？资质不达标的话怎么办呢？下面落地实操环节向大家详细讲解。
1. tiktok shop-uk（tiktok 英国小店）或 500 粉丝的英国 tiktok 账号
tiktok 小店的申请资料放在末尾附录中，如果发现自己无法满足开店资质，可以选择使用 500 粉丝的英国 tiktok 账号申请直播达人进行直播。
2. 英国 tiktok 账户（注册账户时使用英国 ip 即可）
该英国 tiktok 账号不需要有粉丝基础，新注册的英国账号，只要绑定 tiktok shop，即可 0 粉开播。
3. 主播（中外皆可，只要求英文口语较好）
如果自己具备一定的英语口语能力，就自己直接播。如果自己不会，可以找身边英语好的小伙伴成为合伙人，也可以招聘英文主播，目前中国主播薪资在 10-20k，外国主播薪资在 20-45k 不等。
4. 直播间（用最简单的方式，低成本投入，能省则省）
5. 基础设备清单：
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直播手机：iphone xr 以上（配 20w 快充 2 米数据线）
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6. 进阶设备清单
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绿幕：尺寸根据直播间情况而定
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obs 推流电脑：显卡 1060（a 卡 580）以上
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7. 产品样品，小量试错
直播间冷启动，有两个指标很重要，一是动销，二是直播时长与质量，因此所有的动作都应该围绕这两个核心来进行。
首先从账号与短视频的角度来讲，tiktok 账号的凯发备用主页装修是一项非常简单又非常重要的事情，很多新手小伙伴会忽略他的重要性，账号凯发备用主页的装修包括：名字、头像、id、凯发备用主页简介、凯发备用主页 website。
短视频方面，每天应该发布至少 3 条视频，为什么是 3 条呢？
因为优秀的直播间账号每天可以向官方申请 3 条短视频流量加热。
接下来最重要的还是直播间的冷启动，有几点注意事项。
1. 先从拉动销角度来看
第二，深度互动。新直播间在进行冷启动时，观众会非常少，此时就应该拉住某一个观众进行深度互动，让她有「被看见感」，从而促进成交。
在话术方面可以直接点名问好，可以问来自哪里？兴趣爱好有什么？也可以做自我介绍，讲一讲故事等等。
总之，在冷启动时，要抱着能成交一单是一单的想法，尽可能的拉动销。
2. 从直播时长与质量角度来看
其一，一定要播与产品相关的内容。有些直播间期望快速拉升直播间人气，播美女秀场、写名字等等内容，会使得直播间标签产生偏差，这是非常不建议的操作。
其三，主播要调整心态与状态。冷启动的直播间，人很少，互动也会很少，主播会有挫败感，导致消极直播，没有活力没有激情。此时一定要记住，就算直播间只有两个人，也要把他当作两千人的大场面。就算直播间人数为 0，也要自嗨起来。
3. 开播时间推荐（北京时间）
tiktok 直播电商相对于 tiktok 短视频电商，有一个非常大的优势 —— 稳定。
短视频的流量往往是一波一波的来，因此出单也是一波一波的来，波动周期以日为单位，今天爆单了，不代表明天也会爆单，而作为运营者也不知道下一波什么时候来，不稳定就会导致难以进行长期规划。
但直播相对来说较为稳定，其波动周期较长，波动周期一般以月为单位，给运营者足够的时间进行调整、规划。
那么持续运营持续优化的直播间需要围绕哪个核心来进行呢？
1. 直播时长
一个持续稳定的直播间，从直播时长方面来看，每天至少 4-6 小时直播。同时一定不能经常断播。
上次有一位学员问我：老思，有传闻说经常断播对直播间流量会有不好的影响，是不是真的？
所以一定不要轻易断播，直播是一个长期的事情，要有日日不断之功。
2. 直播间的优化
直播间的运营需要每天做复盘，并通过各项数据与指标进行分析与优化，尝试更多的直播形式。
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主播是否一直在重复相同的话术，是否有优化空间？
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直播间场景是否能够充分展示产品卖点（产品质量、产品性价比等等）？
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关于更多的 tiktok shop 运营基础知识这里不作赘述，感兴趣的朋友，可以在文末添加鱼丸微信领取。
3. 英国直播原生感
现在 tiktok shop 的英国直播间充斥着大量中国主播，无论从样貌、语音语调、文化、直播话术、直播运营方法都透露着东方大国的气息。
而从长远来讲，这对于推进市场的本土化并不是一个可持续且长期发展的现象。因此关于英国本土的原生感，是 tiktok 官方一直在强调的方向。
从备货角度来讲，上文提到，tiktok 直播相对于短视频的一大优点就在于稳定，因此可以根据预计销量做好备货计划，备货建议：根据单品 7 天连播销售情况制定下一个 7 天的备货量。
从物流角度来讲，为什么一直说 tiktok shop 对商家的支持力度非常大呢？物流政策的扶持便是一个明显的信号。
因此 tiktok shop 商家在发货的时候，只需要与官方提供的物流司机沟通即可，物流可以上门揽收，后续的发货就不需要商家操心了。
当然了，现在的物流时不时会出现一些小 bug，因此这些细节需要大家注意：
第一，一定要使用 10*15cm 尺寸的快递单，否则会出现单号无法扫描录入的情况。
第二，偶尔会有物流无法正常派送的情况，要与客户做好售后沟通工作（曾经出现一个客户下了 5 单，结果 3 单可送达，2 单不可送达的情况）。
可以让买家联系当地邮局自取，可以申请二次派送，tiktok 平台承担运费。
以下内容，是对我们单个直播间一个多月的数据进行分析后挖掘出的一些信息。
1. 通过 gmv 与总观众人数的相关性可以看出，gmv 与总观众人数呈显著正相关，说明观众总人数与 gmv 之间存在直接关系，且相关性较强，观众人数越多，gmv 越高。
在这组变量中，将观众人数替换为系统推荐流量可以更好的理解其中的算法。因此在运营过程中应该追求较高的系统推荐。
这里需要思考的是，在主播能力无法短时间大幅提升的情况下，如何通过运营层面快速提升获取推荐流量的能力。
2. 通过 gmv 与商品点击率的相关性可以看出，gmv 与商品点击率不存在显著相关，因此从单一品类来看，商品点击率是相对稳定的状态，并不是 gmv 的直接影响因素，但其或许是 gmv 的间接影响因素。
3. 通过 gmv 与下单转化率的相关性可以看出，gmv 与下单率具有较高的相关性。
从指标角度来看，gmv 是销售额，而下单转化率是一个比率，销售额与某一比率往往不会呈现相关性，而该数据表明 gmv 与下单率具有显著相关，说明 gmv 与下单率之间存在一个中介变量，或许是下单转化率的提升会使得直播间的流量推送变大，进而促使 gmv 提升。
当然，这个假设需要更多数据与指标进行进一步的验证。由此可知，我们在直播时，转化率相对于点击率来说，是更加重要的指标，我们可以在话术上进行升级，减少引导点击的话术并增加引导下单的话术，同时还可以通过优化详情页来提升转化率。
4. 通过 gmv 与平均播放时长（awd）的相关性可以看出，gmv 与平均播放时长不存在显著相关，这说明在当下阶段，平均播放时长并不能直接影响 gmv。
从平均播放时长的公式可以看出 awd=views/duration，平均播放时长虽然不会直接对整体大盘产生影响，但是从个体角度来讲，或许对 uv 会产生影响。
此时提出另一个假设，平均播放时长是通过影响 uv（=gmv/views）进而影响 gmv 的。从 uv 与平均播放时长的相关性可以看出，uv 与平均播放时长存在显著相关关系，因此印证了平均播放时长会对 uv 产生影响。
但进一步分析发现，gmv 与 uv 同样不存在相关关系。说明平均播放时长与单位用户价值在目前阶段均不是影响 gmv 的主要因素，尤其平均播放时长对 gmv 的触达路径更长，因此当下不需要太考虑平均播放时长对 gmv 带来的影响。
5. 通过 gmv 与直播时长的相关性可以看出，gmv 与直播时长有显著相关关系，因此我们可以通过最直接的拉时长的方法，提升单场 gmv。
但在这里需要注意的是，时长与 gmv 的正相关有一个前提，也就是直播间内容质量不变的情况下才会产生正相关，因此实践过程中一定要时刻注意主播状态，如果主播过于疲惫，一味拉时长，会导致人效降低。
6. 通过 gmv 与单位时间成交金额（=gmv/duration）的相关性可以看出，两者之间存在显著相关关系。单位时间成交金额在某种程度上可以体现出成交密度。
结合第 3 点进行思考，下单率非常重要，在进人速度保持不变的情况下，下单率直接影响成交密度，因此如何提升下单率是我们在新账号第一个月需要主要思考的问题。
因此当下直接影响 gmv 的因素有：观众人数（对应着系统推荐）、下单率、直播时长、成交密度。而商品点击率、平均播放时长、uv 在三个指标在当下并不能对 gmv 产生直接影响。
1. 直播间的推荐流量是与 gmv 相关性最高的指标，因此一切优化围绕提高推荐流量来进行，这里的前提是流量是与直播间内容相关且精准的。
2. 我们在直播的过程中，在主播的话术上不需要太过强调点击购物车，因为过度强调没有太大的意义。只需要直播间管理员在直播间用评论的方式或者 obs 贴纸的方式进行引导即可，主播的时间和话术应该放在更有价值的方面。
3. 下单率与成交密度对流量的推荐影响非常大，因此在前期不要追求利润，不要追求一定能跑正或者跑平，在能承受的范围内，可以小亏一些。因此我们可以通过降低客单价、增加产品的吸引力与多样化来拉升成交密度与下单率。
4. 不需要过度追求平均播放时长，不需要追求 uv，基本没什么用，至少在新号起号一个月内不需要太在意。
5. 在主播精力、能力允许的情况下，最大程度拉升直播时长。
此次分析的数据仅仅采用了单类目单个直播间一个月的数据，数据量较小，同时分析方法比较简单且较为仓促，因此在某种程度上可能会存在偏差和漏洞，分析结论与建议一个月内有效，tiktok 的算法在不断优化，运营方式也需要不断调整。
tiktok 直播当下具有很大的机会，同样也会伴有巨大的挑战与风险，因此小伙伴们在入局之前要三思而行，一旦进入，必须全力以赴才会有所建树。
其实关于 tiktok 直播的内容还能讲很多很多，但本文更倾向于给更多想要入局的小伙伴描述一个大体的框架，因此不便长篇大论，篇幅有限，颗粒度相对粗糙。
如果已经入局并做出一定成绩的小伙伴，欢迎进一步深入交流。
希望这篇文章可以想要入局的小伙伴带去一些启发。一起生财有术！
1. 你的 tiktok uk 账户名/账户 id
2. 如果是英国 amazon/ebay/wish/aliexpress 卖家，需要提供：
3. 如果是 shopify 卖家，且能提供以下信息可以入驻：
4. 在 tiktok/facebook/instagram 等平台做过英文直播记录截图。截图需展示直播场景，或者已经签约英文达人合同扫描件，有其中一个证明即可。
5. 在英国的退货地址，非开店必须条件，但建议日后经营要有。如无退货地址，需接受买家退款不退货「我接受买家发起退款后，为买家全额退款，并不要求买家寄回商品」。
关于文中提及的「tiktok shop 运营基础知识」，感兴趣的朋友，可以扫码添加鱼丸微信，回复【tiktok】领取，已有鱼丸微信的无需重复添加：
如果扫码出现问题
可添加鱼丸微信：yuwan742
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