真格基金合伙人：我对赚钱这件事的理解

大家好，我是生财有术首席会员服务官鱼丸。

今天分享生财有术嘉宾 @yusen 戴雨森老师的一篇专栏文章。

如何理解赚钱这件事？如何判断自己的事业是否值得一辈子追求？聚美优品联合创始人、真格基金合伙人戴雨森老师真诚地分享了自己的创业经历、经验与思考。特别是最后关于赚钱的几个观点，值得大家多读几遍。

要生财有术，同样要生财有道。

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以下为分享全文，enjoy~

大家好，我是 @yusen，很高兴能来到生财有术这样一个很有意思的社区，跟大家交流学习不同的商业机会。

我是 86 年出生的，98 年 12 岁的时候开始上网，就被互联网迷住了。那时候过来的朋友可能都有这样的经历，就是不睡觉逃学也要上网冲浪，所谓的“网瘾”。

虽然社会主流还把互联网看做是没什么用的事情，但是那时我已经切身体会到这就是未来，不管是在网上玩游戏，还是看资讯，社交，都很容易切身体会到它的魔力。

所以这是一个一再出现的规律，就是年轻人觉得切身体会非常好的东西，上一代人是没有感觉的，这个时候如果你抓住了这样的机会，在它慢慢变大的过程中成为早期社区一员，就可以获得很多的红利。

2004 年我去清华读书，开始更加系统的研究互联网，了解了中国美国互联网公司的故事，也学习了用户体验，产品经理等在那个时候刚刚出现，是非常新的概念。

07 年去百度用户体验部，08 年去 google 中国用户体验部实习，这两段经历一方面是让我看到了大型互联网公司是怎么运行的，有了更多的职业经验，但同时也让我意识到，我并不是很喜欢，也不是很合适大公司的工作方式。这样我就对创业产生了更多的兴趣。

2008 年从清华工业工程系毕业，然后去了斯坦福留学，在新生聚会的时候认识了陈欧，在斯坦福这样创业氛围浓厚的地方，每个学生或多或少都想过要创业，但是陈欧是这里面最笃定的，因为他之前就创办过一个游戏平台公司（就是现在市值接近 300 亿美金的 sea），然后也是非常确定要再次创业。

而我在那时候也是比较少的有国内一线互联网公司经验和认知的留学生，所以我们很快就每天混在一起，讨论创业的想法。那个时候我们在美国讨论了很多不同的商业模式，现在回想起来基本都是不靠谱的，但是那个时候就很流行把美国的商业模式抄回国，其实对中国的创业市场也不是真的很懂。

陈欧是 09 年 mba 毕业了，他说要立刻回国创业，我那时候还有 3 个月毕业，但是我不想等了，我想成为和他一起创办公司的人。于是我在 09 年的夏天就退学回国了。那时候在国内见了很多天使投资人，其实大家都觉得我们的商业模式不靠谱，但是只有徐小平老师看好我们这个团队，当然主要是因为陈欧已经是个斯坦福毕业的连续创业者。所以徐老师投了我们 20 万美金，占公司的 10%。

一开始我们是想做一个类似于积分墙的，在游戏里面的广告平台。我们三个人开始做，做了 6 个月，发现这个事情在国内没有市场。很难做，于是就开始转型，当时公司还剩下 30 万人民币，我们为了让公司活下去，想了各种办法赚钱，其中有用淘宝客，在人人网上做账号矩阵，赚点 cps 的钱。

在这过程中我们在人人网上形成了自己的账号矩阵流量池，拥有超过 10 万个账号，但是做淘客，也就只能赚点小钱让公司不倒闭。

2010 年 3 月 4 号，兴哥做的新项目美团网上线了。那个时候兴哥一直是我们的创业偶像，所以我们都很关注美团的发展，我们发现团购这个模式起来速度非常快，正好我们那个时候在人人网上帮 nala，小也香水他们做淘客，发现这是一个很不错的品类，然后我们就想，如果我们用团购的模式去卖化妆品，也许是个可以尝试的方向，而且我们只有 30 万人民币，所以只有一天卖一个化妆品的资金，卖不完的退回去也不积压库存。

所以我们花了几天时间，做了非常简单的系统，然后就推出了“团美”“，也就是中国第一个实物团购网站。后来用户开始觉得团字不高大上了，有点占小便宜的感觉，所以我们就改名叫了聚美，这就是聚美的来历。

后来的故事其实就有很多公开媒体报道过了，简单的总结一下：

电商创业公司的核心是流量，要通过敏锐的发现流量红利去拿到不对称的流量。我们的快速发展，是抓到了几波流量红利的结果。

首先是我们在人人网上做账号营销，或者用现在时髦的话来说私域流量。然后是团购这个商业模式，当时出来对消费者还是有很大的震动的，消费者觉得团购的产品都是价廉物美的好商品，这种特卖的商业模式是很具有冲击力的。

在确定商业模式之后，我们就开始寻找让公司更加快速增长的办法。

首先当时电视广告其实价格挺便宜的，因为很多新的互联网公司当时觉得自己是互联网公司，所以不打传统的电视广告，但是那个时候还没有多少人用智能手机，广告时段也会看广告而不是现在这样玩手机。

要带给用户信任和快速的传播，电视广告是一个很好的渠道。所以我们当时就是在电视这个媒体上做了不少事情，一方面陈欧找到了上电视节目这个非常好的渠道，其实他是一个很内向的人，上《非你莫属》这样的节目完全是为了给公司做宣传，导流量。另一方面我们拍出了非常走心，非常经典的几支陈欧体广告，在湖南卫视的平台引爆了传播。

电视广告好比是天上的空军。那么在线上，我们也抓住了一个当时的非常大的红利机会。

当时其实在 pc 端的流量，几家导航网站例如 360 和 hao123 是非常重要的入口，而导航网站上的名站位置，又是重中之重。我们提前认识到了这一点，通过年度框架，包断排他的形式牢牢赞助了这个入口，虽然很贵，但是对于我们这样一个快速发展的网站，物有所值。这一点也是比竞争对手更快意识到的。

进入移动互联网时代之后，我们在初期也抓住了这个趋势，聚美是 2012 年推出的移动 app，然后因为我们的用户是一二线城市的年轻女性比较多，而且我们是每天更新，所以用户需要每天来去刷 app，这样移动占比涨得很快，2013 年年底的时候我们的移动端销售占比就超过 50% 了，所以实际上我们也是最早移动为主导的电商。

有了一开始没钱差点倒闭的教训，我们一直比较关注现金流和利润，始终是一个有净利润的公司，总共只融了 1300 万美金，3 年时间在 2013 年做到了 60 亿人民币的销售额，然后还有接近 5 个点利润。

所以 2014 年 5 月我们就在纽交所上挂牌上市，应该算是破了中国电商增长速度和上市速度的记录，当时市值是 30 亿美金左右。

在聚美，我是一直在负责所有的互联网产品，流量运营，线上投放，以及还管过几个品类，基本上所有的业务都干过。经过了 8 年的创业之后，我打算体验新的人生经历，所以 2017 年我就从聚美离开，作为合伙人加入了我们的天使投资人徐小平老师创办的真格基金，也算是一种轮回，和徐老师再续前缘吧。

经过 8 年的创业，以及 3 年的天使投资，算是有了一些经验和心得，当然也有非常多的教训。简单总结一下创业早期的经历，我认为有一些是可以和大家分享的：

• 年轻的时候，关注你亲身觉得很好，但是不被上一代人看好的机会和领域。这可能就是十年后的破局点。

• 找到你能认识最优秀的人，和他们一起做点事，不管成不成，都会有收获。

• 提早尝试不同的职业选择，尽快知道自己不喜欢什么事情很重要。

• 验证一个想法是否成立不需要很多钱，关键是及时去做，在行动中升级自己的认知。

• 尽快让自己和公司有现金流，很多不赚钱的公司在风口褪去的时候都死了，在退潮的时候能活下去很关键。

• 创业如同冲浪，有浪（红利）才能冲。培养自己的敏锐度，加入生财有术社区，敏锐寻找下一个红利机会。

如果你想做一件大事，有了自己的团队，缺少启动资金，可以来找真格基金：）

另外还想分享一下对赚钱这个事情的理解。